...

Internazionalizzazione PMI, creare un Metodo di Vendita

by best-consulting

on

Report

Category:

Sales

Download: 0

Comment: 0

368

views

Comments

Description

Il Corso si pone l'obiettivo di fornite un metodo nella ricerca e nell'acquisizione di clienti nuovi, Italia ed Estero.
E' stato realizzato presso il Centro Conferenze la Stanga della Camera di Commercio di Padova, 28 Maggio 2014.
www.bestconsultingitalia.com
Download Internazionalizzazione PMI, creare un Metodo di Vendita

Transcript

  • 1. Come trovare clienti nuovi, Italia ed Estero 28 Maggio 2014 Presso Centro Conferenze La Stanga Della CCIAA di Padova
  • 2. Come Trovare nuovi clienti ? Riattivando anche vecchi rapporti…
  • 3. Come Trovare Nuovi Clienti? • Aumentando Fiere?! Forse! • Potenziando Internet ?! Può Essere! • Partnership?! Anche… !
  • 4. Ma sicuramente Attraverso azioni commerciali riproducibili e metodiche !!
  • 5. Azioni Commerciali di Successo • Aspetti Strategici Fare! • Aspetti Qualitativi Saper Fare! • Aspetti Manageriali Far Fare!
  • 6. La Vendita VENDITA DI DOMANDA: • il cliente o prospect richiede un bene o un servizio specifico in relazione ad una specifica attesa nei nostri confronti VENDITA DI OFFERTA: • il cliente o prospect non ha una specifica attesa bensì un desiderio o una risoluzione di un problema da stimolare e soddisfare.
  • 7. Aspetti Strategici In questo momento chi sta “parlando” di noi??!! E quanto?
  • 8. Priorità Fino a ‘’ieri’’ Produrre – Consegnare Vs. Oggi e domani Vendere - Incassare
  • 9. Il tempo… Urgenti e Importanti Non Urgenti ma Importanti Urgenti non Importanti Non Urgenti non Importanti Consegne Incassi Produzione Strategie Aziendali Attività Commerciale Attività Delegabili Telefonate Vario Genere Gazzetta.it Ecc..
  • 10. Aspetti Strategici Dove vendere • (Clienti acquisiti) • Clienti persi / occasionali • Richieste d’offerta passate • Nuovi potenziali clienti/Rivenditori IT ed Estero
  • 11. Processo d’ acquisizione Agenti e Ufficio Commerciale 1. Acquisizione di nominativi di potenziali clienti nel territorio Codici Ateco IT ed Estero 2. Primo Contatto svolto dall’ufficio Commerciale interno 3. Redazione di report per invio mailing list/inviti Fiera 4 Contatto/trattativa commerciale Agenti + redazione report , do ut des 5. Monitoraggio degli Agenti/venditori 6.Ricontatto nel medio termine dall’ufficio commerciale
  • 12. Processo d’ acquisizione solo Ufficio Commerciale 1. Acquisizione di nominativi di potenziali clienti nel territorio Codici Ateco IT ed Estero 2. Primo Contatto svolto dall’ufficio Commerciale interno 3. Redazione di report per invio mailing list/inviti Fiera 4 Contatto post- presentazione e richiesta di preventivo 5. Redazione e Consegna/invio Preventivo 6.Ricontatto per riscontro esito ed inizio possibile collaborazione
  • 13. L’ufficio Commerciale proattivo… • Può entrare in contatto con 20/30 Clienti in una mezza giornata • Non ha costi di trasferta • E’ un ottimo modo per creare un rapporto con il cliente • Può fissare i contatti ai commerciali e chiederne conto
  • 14. Aspetti Qualitativi • Siamo sicuri che ogni opportunità commerciale venga sfruttata al meglio? • Oppure ci limitiamo ad informare e raccogliere ordini come 10 anni fa?
  • 15. Cosa compra il cliente ? 1.Venditore 2. Azienda 3. Prodotto 4. Prezzo
  • 16. Cosa compra il cliente Se non fosse il venditore a fare la differenza, ogni tuo commerciale venderebbe uguale!! Ma nel 90% dei casi il titolare è il miglior Venditore…
  • 17. • FIDUCIA?! • QUALITA’, OTTIMO SERVIZIO?! • AFFIDABILITA’?! • SICUREZZA?! • CONOSCIUTI?! SI … ANCHE Perché i vostri clienti comprano da voi??
  • 18. Gestione di una trattativa… •LA CAPACITA’ DI FAR PERCEPIRE CHE ATTRAVERSO IL NOSTRO PRODOTTO/SERVIZIO LE PERSONELE PERSONE OTTENGONO UN BENEFICIO. •LA CAPACITA’ DI FAR PERCEPIRE CHE ATTRAVERSO IL NOSTRO PRODOTTO/SERVIZIO LE PERSONELE PERSONE OTTENGONO LA RISOLUZIONE DI UN PROBLEMA.
  • 19. Come Vendiamo  Contatto  Capire le Esigenze e redigere schede cliente  Presentazione prodotto  Redazione preventivo  Chiusura
  • 20. Come Vendere  Nel 70% delle trattative commerciali non avviene alcun tentativo di chiusura Ciò significa… Presentare indistintamente prodotti/servizi senza assumersi la responsabilità di voler vendere
  • 21. L’ errata gestione di una trattativa, può invalidare investimenti in fiere, personale, marketing ecc… Attenzione !!!
  • 22. Aspetti Manageriali Ai nostri venditori diamo l’importanza necessaria o semplicemente forniamo loro brochure?
  • 23. Come motivare • Incentivi Economici • Incentivi ‘’Emotivi’’
  • 24. Incentivi economici Raggiungibili Trasparenti Monitorati
  • 25. Cosa Incentivare … Il fatturato raggiunto N ° di entrature N ° di Visite N ° di Offerte N ° di Clienti nuovi accesi
  • 26. Incentivi emotivi • Coinvolgiamo i commerciali rispetto agli obiettivi aziendali • Analizziamo i loro risultati • Formiamoli a superare le problematiche che riscontrano !!
  • 27. Decalogo della buona Attività Commerciale  L’attività commerciale, ora, deve rappresentare un’attività al pari a quella produttiva  Monitora il fatturato dei tuoi clienti, anticipa la concorrenza  Trova e conosci tutti I tuoi potenziali clienti  Ricontatta tutti coloro che non sono più tuoi clienti, le cose cambiano  Invia mailing list, ma poi richiama !!  Se devi inviare un preventivo, dai valore al tuo Prodotto/Servizio, richiamando l’interessato!!
  • 28.  In tuoi venditori non possono essere dei raccoglitori di ordini, invalidano I tuoi investimenti.  Il tuo ufficio commerciale non può solo inserire ordini, deve creare valore  I tuoi commerciali devono vendere la loro capacità di “capire il cliente” , non il tuo prodotto (sarai sempre troppo costoso altrimenti)  Condividi obiettivi, azioni e problematiche con tutti I tuoi commerciali, l’attività commerciale è ORGANIZZAZIONE e METODO Decalogo della buona Attività Commerciale
  • 29. AZIENDA:AZIENDA: • PRODUZIONE E VENDITA RICAMBI PER AUTOMOTIVE • 6 TECNICI COMMERCIALI, 12 DIPENDENTI • FATTURATO: 6’000’000€ CRITICITÁ:CRITICITÁ: • DISORGANIZZAZIONE INTERNA • COMMERCIALI TROPPO TECNICI E PRIVI DI ABILITÁ DI VENDITA/RELAZIONALI • PERCENTUALE DI CHIUSURA OFFERTE FATTE = 18% • NESSUNA ATTIVITÁ DI RICERCA NUOVI CLIENTI CASE HISTORY A
  • 30. INTERVENTO/AZIONI:INTERVENTO/AZIONI: • RIPRESA DEL CONTATTO CON VECCHI CLIENTI E RICERCA NUOVI • INTERCAMBIABILITÁ E DELEGA NEI RUOLI • REDAZIONE OBIETTIVI DI VENDITA CONCRETI E CONDIVISI • DIREZIONE COMMERCIALE ESTERNA CON MONITORAGGIO COSTANTE ED APPLICAZIONE PERIODICA DI CORRETTIVI • FORMAZIONE VENDITE TEORICA E PRATICA • CAMPAGNE DI MARKETING SU CLIENTI ACQUISITI (STORICI) RISULTATI RAGGIUNTI:RISULTATI RAGGIUNTI: • 31 CLIENTI NUOVI/RIACQUISITI DAL 30 SETTEMBRE AL 15 GENNAIO • 82’000 FATTURATO DA NUOVI CLIENTI • 58% PERCENTUALE DI CHIUSURA MEDIA
  • 31. Be.St. Consulting • Fornitura nominativi Aziende Italiane e Estere • Affiancamento creazione Reti Commerciali • Direzione commerciale in outsourcing • Formazione Venditori • Creazione uffici commerciali interni funzionali • Organizzazione Aziendale • Avviamento Marketing in outsourcing FOLLOW US:
Fly UP