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Aumentare le vendite_segmentazione

by cristina-mariani

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Sales

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Aumentare le vendite. Come? Partire dalla segmentazione del proprio parco clienti potenziale è una mossa giusta, perchè esaminare prima le categorie di clienti a cui rivolgersi permette di risparmiare tempo e risorse. Ma la segmentazione è più arte che scienza, e non c'è un unico sistema per metterla in pratica. Ecco qualche spunto utile. Queste sono alcune slide operative (non quelle d'aula) del mio corso base di marketing. Se interessato al resto del corso, contattami cm@cristinamariani.it
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Transcript

  • 1. Aumentare le vendite. Come? Inizia con la segmentazione dei clienti
  • 2. Segmentare • Segmentare significa suddividere idealmente il proprio mercato obiettivo (in inglese, target) in parti diverse sulla base di determinate caratteristiche • Geografiche • demografiche • economiche • dimensionali, ecc.
  • 3. Esempi di segmentazione • Azienda produttrice di materiale elettrici – Supermercato – Elettricista • Azienda produttrice di paraffina – Artigiano lucidatore di mobili – Fabbricante di candele (ceraio) • Studio dentistico – Mamma – Nonna – Impiegato – Professionista…
  • 4. Segment, Target, Positioning Segment • Raggruppare i clienti con bisogni simili • Profilare ogni segmento Target • Valutare l’attrattività di ogni segmento • Scegliere a quale segmento rivolgersi Position • Definire una proposta di valore per ogni segmento • Fare un piano di azione
  • 5. Perché segmentare? • Benefici per il cliente – Prodotti “su misura” personalizzati – Risparmio tempo e convenienza – Esperienza di acquisto migliore • Benefici per l’azienda – Identifica nuovi bisogni e clienti – Migliori prodotti – Promozioni mirate – Customer satisfaction più alta
  • 6. Come deve essere la segmentazione • Identificabile: è possibile definire il segmento • Dimensioni sufficienti: n. di clienti elevato • Accessibile: il cliente deve poter essere contattato • Stabile: almeno nel breve termine • Differenziabile: ci sono diversità tra un segmento e l’altro
  • 7. Criteri di segmentazione: B2C • Geografici • Demografici • Psicografici (stile di vita, personalità, opinioni) • Comportamentali (frequenza, conoscenza del prodotto, occasione di acquisto..) • Benefici ricercati (convenienza, valore, sicurezza, brand..)
  • 8. Occasioni di consumo: Stack Wine
  • 9. Criteri di segmentazione: B2B • Geografici • “ firmografici” (settore, dimensioni, padronale/coop…) • Approccio all’acquisto (centralizzato, decentrato, struttura del processo…) • Comportamentali (volumi, abitudini e frequenza di acquisto, fedeltà al fornitore..) • Benefici ricercati (prezzo, qualità, relazione, innovazione, livello di servizio….)
  • 10. 3 categorie Chi • demografiche • geografiche Come • Recency, Frequency, Money value of tranction • fedeltà Perché • bisogni • preferenze
  • 11. I miei libri
  • 12. La collana “Impresa Diretta”
  • 13. Laureata con lode in Economia e Commercio presso l’Università Bocconi nel 1987, ha lavorato in società internazionali Quindi imprenditrice in piccola azienda fondata e gestita per 15 anni. Docente ed esperta di marketing, decisioni di prezzo, customer care. • Autrice dei libri “Marketing low cost” (2009), “Comunicazione low cost” (2010), “Pricing: definire i prezzi”, (marzo 2012) c.ed. Franco Angeld • Blog “Marketing low cost”. • Giornalista freelance • Direttore della collana: “Impresa Diretta”
  • 14. Mi trovate qui • www.cristinamariani.it • www.pricingforprofit.it • www.customer-experience.it • Social: LInkedIn, Twitter, FB, SlideShare • Ti interessa il resto delle slide? Contattami cm@cristinamariani.it
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