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1st Class Selling Company Profile (IT)

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  • 1. Cos’è 1st Class Selling ? 1st Class Selling è un sistema di vendita professionale creato da Stefano Verga per migliorare l’efficacia commerciale di un’azienda dal punto di vista marketing e vendite. Il sistema si compone di 12 fasi con una struttura a moduli. Stefano Verga Ideatore 1st Class Selling
  • 2. Le 12 fasi del sistema 1st Class Selling Posizionamento Value Proposition Design Struttura d’offerta Lead Generation Trattativa Ottimizzazione Clienti Attuali Struttura Rete Vendita Gestione Forza Vendita Attività e Procedure Metriche Best Practice Ottimizzazione Finanziaria12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
  • 3. POSIZIONAMENTO Si tratta di una fase fondamentale con regole ben precise da seguire per essere percepiti correttamente dal target di riferimento. Il sistema permette di comunicare un’idea differenziante che possa essere facilmente compresa. Un’attenta analisi del target di riferimento permette di capire chi è il cliente ideale, quali sono i suoi bisogni, le sue paure, le sue necessità. Conoscere il cliente ideale permette inoltre di effettuare sempre una pre qualificazione dei potenziali clienti filtrando solo quelli che lo sono realmente, permettendo quindi all’azienda di non perdere tempo, energie e soldi con clienti che non porteranno mai business. FASE 1
  • 4. Una volta identificato chiaramente il target è possibile studiare in modo preciso il potenziale di mercato e i relativi gap di potenziale. Questa fase ti può essere utile se:  Il tuo posizionamento è debole, poco chiaro oppure non percepito correttamente dal mercato  Fai fatica a trovare un’idea differenziante rispetto alla concorrenza Fai fatica ad identificare in modo chiaro il tuo target di riferimento  Non sei sicuro che tu stia sfruttando tutto il potenziale disponibile Questa fase ti aiuterà a:  Definire un posizionamento chiaro,semplice e memorabile  Trovare un’idea differenziante rispetto alla concorrenza  Identificare in modo chiaro il tuo target di riferimento  Calcolare in modo razionale il potenziale di mercato e coprire eventuali gap di potenziale
  • 5. VALUE PROPOSITION DESIGN In questa fase il sistema permette di disegnare una proposta di valore per il cliente target attraverso un processo chiaro e pragmatico che ha l’obiettivo di creare il prodotto che il cliente vuole. In questa fase il sistema permette inoltre di riconoscere le idee che non possono funzionare in modo da bloccarle sul nascere senza perdere tempo, energie e soldi, riducendo così il rischio di fallimento. Viene poi posta l’attenzione sul servizio e sugli aspetti culturali, che rappresentano oggi due ingredienti fondamentali della Value Proposition. FASE 2
  • 6. Questa fase ti può essere utile se: Fai fatica a capire cosa vuole il tuo cliente  Non sei sicuro che l’idea che hai avuto possa avere successo Hai bisogno di strumenti che possano aiutarti a creare valore Il tuo processo di creazione di idee è poco organizzato e senza procedure Sei troppo orientato sul prodotto piuttosto che sul mercato  Hai lanciato prodotti/progetti che sono stati un flop  Il tuo prodotto non ha successo sui mercati internazionali Questa fase ti aiuterà a:  Capire in modo chiaro cosa vuole il tuo cliente  Valutare in modo oggettivo un’idea di business  Evitare perdite di tempo, energie e soldi per idee che non hanno mercato  Possedere un processo di creazione di idee strutturato  Offrire un servizio superiore alle aspettative del cliente  Adattare la Value Proposition ai mercati internazionali
  • 7. STRUTTURA D’OFFERTA Questa fase si concentra sulla costruzione e sull’ottimizzazione della struttura d’offerta. Vengono presi in considerazione numerosi fattori quali: la segmentazione dell’offerta, il livello dei prezzi, il numero di sku, l’ampiezza di gamma, la profondità di gamma, il front end e il back end, i pacchetti di vendita, la scontistica, la scomposizione del valore dell’offerta, la marginalità media ponderata, i prodotti ad hoc. Viene analizzata anche l’ intelligence, che aiuta a acquisire, decodificare, utilizzare e controllare le informazioni del mercato e della concorrenza. FASE 3
  • 8. Questa fase ti può essere utile se:  La tua struttura d’offerta è confusa e genera risultati non soddisfacenti  Fai fatica a stabilire se i tuoi prezzi sono troppo alti o troppo bassi  Hai in portafoglio prodotti che generano piccoli risultati e hanno un basso potenziale di crescita  Gli sconti vengono concessi senza seguire precise regole matematiche  La tua marginalità è troppo bassa  Non hai chiaro i dettagli dell’offerta della tua concorrenza Questa fase ti aiuterà a:  Organizzare una struttura d’offerta efficace ed efficiente  Stabilire i prezzi in modo razionale  Gestire la scontistica secondo precise regole matematiche  Migliorare la marginalità del tuo portafoglio prodotti  Ottimizzare sempre di più la struttura d’offerta in base ai risultati di vendita  Conoscere i dettagli del piano d’offerta dei tuoi concorrenti
  • 9. LEAD GENERATION Questa fase si concentra sulla generazione di nuovi clienti attraverso la modalità della ricerca attiva e di quella passiva. Il sistema fornisce numerosi strumenti per trovare nuovi clienti nelle due modalità. Vengono inoltre analizzate le tempistiche corrette da utilizzare per massimizzare la generazione di nuovi clienti. FASE 4
  • 10. Questa fase ti può essere utile se:  Fai fatica a trovare nuovi clienti  Non conosci tutti gli strumenti oggi disponibili per trovare nuovi clienti  I clienti non ti contattano spontaneamente Questa fase ti aiuterà a:  Trovare nuovi clienti  Impadronirti di tutti gli strumenti utili per trovare nuovi clienti  Generare un flusso di potenziali clienti interessati al tuo prodotto/servizio
  • 11. TRATTATIVA Questa fase si concentra sulla trattativa con un potenziale cliente e analizza la parte pre, durante e post incontro. Vengono trattati diversi temi di enorme importanza quali: la scelta di chi contattare, la scelta del mezzo da utilizzare, la creazione di un messaggio efficace, la pianificazione dell’incontro, i pre-accordi, la creazione del rapporto, l’identificazione dei criteri decisionali del cliente, il matching tra le richieste del cliente e l’offerta, la gestione delle obiezioni, la negoziazione, gli acceleratori del cambiamento e gli aspetti culturali. FASE 5
  • 12. Questa fase ti può essere utile se:  Fai fatica ad ottenere appuntamenti con i clienti potenziali  Fai fatica a convertire un cliente potenziale  Non riesci a stabilire un buon rapporto con il tuo interlocutore  Fai fatica a superare le obiezioni che ti vengono fatte  Fai fatica a chiudere una vendita  Fai fatica a fare business con clienti di altre culture Questa fase ti aiuterà a:  Ottenere più facilmente appuntamenti con i tuoi clienti potenziali  Costruire un buon rapporto con il tuo interlocutore  Superare le obiezioni  Chiudere con più facilità una vendita  Superare le barriere culturali dei paesi in cui operi
  • 13. OTTIMIZZAZIONE CLIENTI ATTUALI Questa fase ha l’obiettivo di aumentare il business dei clienti già in portafoglio. Vengono presi in considerazione i seguenti argomenti: la segmentazione dei clienti, l’incremento dell’ordine medio ( cross selling e up selling), l’incremento della marginalità, le operazioni di aumento prezzo, l’incremento della frequenza d’acquisto, l’incremento della quota di mercato, il miglioramento del servizio e le politiche di esclusività. FASE 6
  • 14. Questa fase ti può essere utile se:  I clienti che hai attualmente in portafoglio stanno diminuendo i loro ordini o comunque non li stanno aumentando  Temi di effettuare delle operazioni di aumento prezzo con possibile riduzione di ordini  I tuoi clienti non comprano con regolare frequenza  I tuoi concorrenti stanno guadagnando quote di mercato nei tuoi confronti Questa fase ti aiuterà a:  Aumentare il business derivante dai tuoi clienti attuali  Aumentare i prezzi senza ripercussione sui volumi di vendita  Aumentare la marginalità  Aumentare la frequenza d’acquisto dei tuoi clienti  Guadagnare quote di mercato rispetto ai tuoi concorrenti  Eliminare i clienti poco produttivi
  • 15. STRUTTURA RETE VENDITA Questa fase si concentra sulle scelte di struttura della rete vendita, in particolare sulla scelta di tipologia (specializzata/generalista, diretta/indiretta) e sulla scelta relativa al dimensionamento. FASE 7
  • 16. Questa fase ti può essere utile se:  Devi decidere come organizzare la tua rete vendita  Hai dubbi se organizzare la tua forza vendita per prodotto o per area geografica  Hai dubbi se utilizzare venditori diretti, agenti o distributori  Non sei certo che la tua rete vendita sia correttamente dimensionata Questa fase ti aiuterà a:  Scegliere in modo razionale come organizzare la tua rete vendita  Dimensionare in modo corretto la tua rete vendita
  • 17. GESTIONE FORZA VENDITA Questa fase si occupa degli strumenti per gestire la forza vendita. Vengono analizzati in particolare i processi di selezione, i processi di valutazione, i processi di incentivazione e quelli di forecasting. FASE 8
  • 18. Questa fase ti può essere utile se:  Hai assunto venditori che non si sono poi dimostrati efficaci  Fai fatica a valutare correttamente la tua forza vendita  La tua forza vendita mostra segni di demotivazione  I tuoi venditori sono poco fedeli all’azienda e la lasciano dopo poco tempo  I tuoi venditori non sono in grado di fornire previsioni di vendita precise Questa fase ti aiuterà a:  Scegliere i migliori venditori sul mercato  Migliorare i sistemi premianti  Motivare la tua squadra commerciale  Fare in modo che la forza vendita sia orientata agli obiettivi aziendali  Fidelizzare la tua forza vendita  Ottenere previsioni di vendita più precise
  • 19. ATTIVITA’ E PROCEDURE Questa fase si concentra sulle attività e sulle procedure aziendali. La corretta identificazione di queste componenti consente di influenzare in modo indiretto i risultati aziendali. FASE 9
  • 20. Questa fase ti può essere utile se:  La tua forza vendita non sa cosa fare per aumentare il fatturato  La tua forza vendita agisce in modo non omogeneo e ognuno fa a modo suo Questa fase ti aiuterà a:  Capire come raggiungere gli obiettivi di fatturato e margine  Mappare e comunicare in modo preciso le attività che devono essere fatte  Avere una forza vendita che segue procedure standard
  • 21. METRICHE Questa fase si concentra sulla misurazione dei parametri di business che interessano tutte le fasi del sistema di vendita. FASE 10
  • 22. Questa fase ti può essere utile se:  Non possiedi un sistema di misurazione  Fai fatica a comprendere le parti più deboli del tuo business Questa fase ti aiuterà a:  Monitorare in modo preciso tutti i parametri chiave del tuo business  Avvisarti anticipatamente circa una possibile criticità del tuo business  Valutare in modo più corretto la forza vendita
  • 23. BEST PRACTICE Questa fase analizza tutte le esperienze che hanno permesso di raggiungere i risultati migliori. Queste esperienze, una volta identificate, vengono poi codificate e formalizzate in procedure standard da seguire. FASE 11
  • 24. Questa fase ti può essere utile se:  Noti differenze in termini di performance all’interno della tua azienda ma fai fatica a comprenderne le ragioni Questa fase ti aiuterà a:  Identificare le esperienze migliori, formalizzarle e applicarle come procedure standard raggiungendo risultati migliori  Ridurre gli errori e le metodologie meno performanti  Aumentare la velocità di risoluzione di possibili problemi
  • 25. OTTIMIZZAZIONE FINANZIARIA Questa fase prende in considerazione l’aspetto finanziario relativo alle vendite, focalizzandosi specialmente sul tema delle dilazioni di pagamento e degli sconti e sui loro effetti sull’equilibrio finanziario dell’azienda. FASE 12
  • 26. Questa fase ti può essere utile se:  Il tuo equilibrio finanziario è penalizzato da un eccessivo utilizzo delle dilazioni di pagamento e degli sconti da parte della forza vendita Questa fase ti aiuterà a:  Far comprendere gli effetti sull’equilibrio finanziario dell’azienda quando vengono utilizzate le due leve commerciali: dilazioni di pagamento e sconti.  Migliorare l’equilibrio finanziario dell’azienda
  • 27. Come apprendere il sistema 1st Class Selling ? Esistono 2 modalità per apprendere il sistema 1st Class Selling: CORSO 1st Class Selling  IMPLEMENTAZIONE DEL SISTEMA IN AZIENDA
  • 28. CORSO 1st Class Selling Il corso 1st Class Selling ha la durata di 2 giorni e fornisce ai partecipanti le fondamenta del sistema per poter ottener fin da subito risultati concreti. Il corso si rivolge a:  Imprenditori  Direttori commerciali  Key Accounts Managers  Area Managers  Agenti e Rappresentanti  Professionisti della vendita
  • 29. IMPLEMENTAZIONE DEL SISTEMA IN AZIENDA Il sistema 1st Class Selling può essere implementato in azienda, dopo una sessione strategica di una giornata con l’obiettivo di valutare l’attuale efficacia commerciale e le possibilità di miglioramento e sviluppo. Il sistema 1st Class Selling è un sistema a moduli che consente di implementare tutte le 12 fasi ( consigliato) o solamente quelle richieste.
  • 30. SITO INTERNET 1st Class Selling www.1stclassselling.com
  • 31. 1st Class Selling sui Social Networks Gruppo Facebook 1st Class Selling http://www.facebook.com/groups/1stclassselling/ Canale Youtube 1st Class Selling http://www.youtube.com/channel/UCbt-O6aP8ie7wKym8vgXeug Gruppo Linkedin 1st Class Selling http://www.linkedin.com/groups?home=&gid=5166284&trk=anet_ug _hm Twitter 1st Class Selling http://twitter.com/SVsConsultingIT Google + 1st Class Selling http://plus.google.com/+StefanoVerga1stclassselling
  • 32. Attività di branding di 1st Class Selling * Il libro è acquistabile su Amazon
  • 33. Contattare 1st Class Selling Se vuoi ricevere maggiori informazioni su:  il corso 1st Class Selling  come prenotare la giornata strategica in azienda  come implementare fin da subito il sistema in azienda  altre informazioni Contattaci: E-mail: info@1stclassselling.com Telefono: manda un sms al numero 3280022876 indicando nel testo “info sistema” e verrai richiamato. Website: www.1stclassselling.com
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