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Merchandising Base

by cristiano-masiero

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  • 1. 18 Gennaio 2007 Il Merchandisingcome supporto alle Vendite Dott. Cristiano Masiero
  • 2. MERCATO
    • Il mercato del tuo settore non cresce?
    • C’è un proliferare di nuove aziende che aggrediscono tutte lo stesso mercato con prodotti simili?
    • La qualità dei competitors è crescente?
    Difficoltà per le aziende diSOPRAVVIVERE Necessità diINNOVAREperDIFFERENZIARSI
  • 3. GANDHI “ Se credo di poterlo fare, sicuramente acquisirò lacapacità di poterlofare anche se all’inizio potreinon averla”
  • 4. Vogliamo veramente fare la differenza? Crediamo veramente in quello che stiamo proponendo? Vogliamo veramente raggiungere i nostri obiettivi? Allora devi crederci. Finchè hai delleconvinzioni limitantiavrai sempre paura! La paura ostacola i nostri risultati! La paura è un ospite costosissimo per il nostro cervello,ci fa vivere al di sotto dei nostri limiti.
  • 5.
    • E’ un’arte – che utilizza lo spazio per promuovere ed aiutare le vendite.
    • Unapratica di Marketingche permette di presentare al meglio il prodotto
    • Un insieme dimetodi e tecnicheche concorrono a dare al prodotto un ruolo di vendita attivo.
    • Il suffisso “ing” in inglese significa“movimento”e, quindi è tutto quello che presenta meglio il prodotto,
    • che lo fa muovere versoil Cliente.
    COS' E '?
  • 6. Il MERCHANDISINGa chiè diretto? ALCLIENTE …..
  • 7. 1° concetto da ricordare:
    • Area ManagerVenditore
    • Consulente MerchandisingCliente finale
  • 8. Prima di scoprire bene cos’è ilMERCHANDISING è bene ricordare i3 soggettifondamentaliche operano per la sua realizzazione:
  • 9.
    • Merchandiser
    • 2)Il Dettagliante :
          • Valorizzare il suo PDV.
          • Valorizzare i Prodotti esponendoli in modo attraente e stimolante.
          • Evidenziare le qualità positive ed elementi diversificanti.
    • 3)L’Azienda – obiettivo Merchandising: Maggiore
    • identificazionee affermazione delbrand.
  • 10. Merchandisingper nuovi traguardi… © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy Saper presentare è per metà far acquistare
  • 11. FINALITA’x il PdV FINALITA’ x il CLIENTE
    • Tecniche di Vendita Visiva.
    • Facilitare la scelta
    • e l’acquisto del Cliente.
    • Rendere il Prodotto Attivo.
    • Tecniche per aumentare la
    • redditività del PdV.
    • Aiutare il PdV a Vendere.
    • Rendere gli ambienti e
    • l’expo attraenti.
    • Avere maggiori informazioni
    • per la salute del piccolo amico.
  • 12. La combinazione degli elementi consideratinei primi due casi, permette di aumentare la NOTORIETA’ del Brand, aumentando di conseguenza le VENDITE. Finalità x l’AZIENDA
  • 13. Fare MERCHANDISINGsignifica: AVERE UN VENDITORESEMPRE ATTIVO NEL P.D.V.
  • 14. Vediamo oraPERCHE’ eCOME il MERCHANDISINGè in relazionecon il CLIENTE FINALE.
  • 15. MARKETING
    • Il MARKETING è il processo sociale e manageriale mediante il quale gli individui ottengono ciò di cui hanno bisogno e desiderano attraverso la creazione e lo scambio, con altri, di prodotti e valore.
  • 16. Scopo delMKTG è quello di acquisire unaconoscenzaed unacomprensionedelCLIENTEtali che il prodotto od il servizio offerti si vendano da soli.
  • 17. NON si parlerà solo disoddisfare i “BISOGNI” del Cliente , In quanto i bisogni sono cambiati….. Es. Bisogno PrimarioFino al 2000 Cibo Es. Bisogno Primariodal 2000 in poi Si risparmia nel cibo Pur di avere un cellulare Si parlerà quindi diSTILE DI VITA Bisogno= Mancanza Stile di VITA= Aspirare al meglio. Ci si deve attenere ad un certostile di Vitaedi acquistoper arrivare a soddisfare il Cliente.
  • 18. La soddisfazione di uno stile di Vita,viene intesa comeEmozione Convenienza Sicurezza Facilità Qualità
  • 19. Servizi Gusto Informazione Ambiente Etica © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 20. Il Merchandising efficace è la risultante di 3forze : Merchandising Azienda ScenarioCliente=PdV
    • ORGANIZZARE l’OFFERTA
    • STUDIARE il CLIENTE
    • VERIFICARE loSCENARIO
    PORSI CHIARI OBIETTIVI e PRIORITA’ A chiari obiettivi chiari risultati FaseOPERATIVA Strumenti
  • 21.
    • AZIENDE FORNITRICI
    • Aiutare il PdV a vendere,
    • Facilitare l’acquisto autonomo,
    • Rafforzare immagine di Marchio nel Cliente,
    • Servizio differenziante rispetto Competitori.
    • PUNTI VENDITA
    • Prodotti + Visibili e identificabili,
    • Invogliare ad entrare nel PdV
    • Aumentare l’acquisto autonomo,
    • Aumento la redditività spazio,
    • Gestione FIFO(sistemazione prodotti, rotazione scadenza, ecc).
    chi fa Merchandiser
  • 22. Come fare il Merchandiser © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 23.
    • Incontro con il cliente:
    • Opportunità di fidelizzazione.
    • Analisi dell’andamento del mercato.
    • Le visite si distinguono in due categorie:
    • Standard,
    • Eccezionale o reset.
    LA VISITA © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 24. Nel primo caso, parliamo di un normale passaggio, dove il merchandiser si occuperà di controllare l’esposizione (rispetto degli spazi), le scadenze, le rotture di stock, cartellonistica, materiale informativo. Nel secondo caso, parliamo di visite particolari, dove andiamo a ridimensionare e sistemare tutti gli spazi espositivi.In questo caso possiamo trovarci di fronte al restyling di un p.d.v. già esistente, o all’allestimento di una nuova realtà commerciale. In entrambi i casi, è bene contrattare lo spazio a noi riservato prima di ogni altro concorrente, per essere sicuri di accaparrarsi la postazione migliore e più consona ai nostri prodotti. STANDARD RESET © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 25. Interno PdV Entrata Uscita Cassa A B C D E Park ECCOilLAY OUT:1° L’ingresso: porta di vetro, con adesivi, di chi. 2° Quante vetrine, cosa viene esposto 3° Analizzare dove il percorso del Cliente (dx,diritto,sx) 4° Tipo di illuminazione e dov’è + intensa o mancante. 5° Quante corsie ci sono 6° Quali marche espongono 7° Esistono scaffali a muro ed in che quantità. 8° Zona di poco passaggio e di alto passaggio. 9°E= Zona oggettistica, collari,guinzagli, ecc. 10D= Espositori a tutto tondo 11C= Magazzino o ripostiglio 12F =Zona di sosta obbligata 13 …… Analizziamo: Espositore in cartone cane e gatto situato in un angolo a poco transito con nessun’ altra segnaletica FORZA10 ben visibile e che indichi la nostra posizione.Risulta un investimento Negativo F © Sanypet Srl This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 26.
    • Referenze fondamentali devono essere sempre presenti nel p.d.v.
    • I prodotti devono essere i primi (possibilmente) a essere visti.
    • Il consumatore ha un budget di spesa che va esaurendosi lungo il percorso.
    • Organizzare il p.d.v. per reparti in maniera particolare presso le grandi catene (cane, gatto…). Per quanto riguarda le piccole realtà, optare per un’isola espositiva.
    • Utilizzare l’esposizione verticale a blocco, per pezzatura e fasce di vita.
    • Compattare il blocco del secco da quello dell’umido.
    • Agevolare la scelta del consumatore: formati prova ad altezza occhi .
    ALLESTIMENTO © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 27. Le altezza a scaffale di maggiore impatto per le vendite, sono quelle corrispondenti tra1,10 – 1,70 mt. POSIZIONAMENTO © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy 1,7 1,10
  • 28. Richiamare l’attenzione del cliente,tramite l’utilizzo mirato del materialeanostra disposizione,facendo in modo di provocare una sosta davanti allo scaffale. Accertarsi sempre che il punto vendita,abbia a disposizionedel materiale informativo. SCAFFALI © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 29.
    • La totale o parziale mancanza del prezzo, pone il consumatore davanti a difficoltà:
    • Impossibilità di fare un confronto.
    • Dubbi sulla sufficienza del proprio budget.
    • L’imbarazzo di dovere chiedere il prezzo al negoziante.
    • Optare per prodotti, il cui prezzo è ben chiaro.
    IL PREZZO © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 30. I periodi promozionali danno una maggiore visibilità e disponibilità del prodotto all’interno del pdv. Cercare sempre di creare una doppia esposizione, mantenendo comunque integro lo spazio a scaffale.Es:un fuori banco (tramite relativi espositori e display), possibilmente vicino all’entratao comunque una postazione di grande impatto visivo.PROMOZIONI © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 31.
    • E’ il biglietto da visita di ogni attività commerciale.
    • La vetrina non può essere solo bella
    • ma soprattutto efficace.
    • Deve invogliare i passanti a soffermarsi davanti la vetrina, e spingerli ad entrare all’interno del pdv,
    • o quanto meno a far scaturire in loro
    • il bisogno dell’oggetto esposto.
    • Nell’allestimento della vetrina è buon uso
    • seguire tre principi fondamentali,
    • deve essere:
    • Visibilità,
    • Chiarezza,
    • Efficacia (scopo commerciale),
    • Visibilità del marchio.
    LA VETRINA © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 32. Studiare la posizione del pdv, rispetto al contesto.Analizzare il flusso pedonale o di autovetture. Determiniamo la vetrina di nostro interesse,in totale accordo con il negoziante. Essa può avere come soggettoil nostro prodotto, o il nostro marchio.In questa ultima ipotesi,andremo a utilizzare le vetrofanie. In questo modo la vetrina contribuiràalla diffusione e conoscenza del marchioin maniera durevole. Può inoltre essere utilizzatain un secondo tempoper il lancio di nuovi messaggi e promozioni. © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 33.
    • In collaborazione con AREA MANAGER COMMERCIALE scelgo alcuni clienti di PRIMO interesse e pianifico le visite(settimanali, mensili, ecc..);
    • Studio la ZONA del P.d.V.
    • Studio Frontale P.d.V.
    • Analizzo il Lay Out.
    • Analizzo il Display.
    • Completo la MODULISTICAMrchg 1/2007.
    Ricapitolazione SANYpet srl Ufficio Marketing Sig.ra Grazia Via Piemonte, 3035043 Monselice(PD) Da ritornare ogni Fine mese a: © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 34. Pensiero positivo. Entrare in relazione diretta con le aspettative del gerente il p.d.v. Imparare a conoscere le esigenze del Cliente. Consigli Utili per Tutti . . . © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 35.
    • Le persone non hanno + tempo per leggere: solo argomenti estremamente efficaci e accattivanti possono condurre il consumatore a leggere con attenzione un testo informativo. Pochee chiare parolenei messaggi iniziali, con lo scopo di portarlo ad una lettura poi approfondita.
    • Valorizzare i gadgets,COME :consegnandone unpo’ alla volta , enfatizzandone l’importanza.
    • Abituare il Cliente a conoscere i servizi che l’Azienda offre (nr. Verde, internet, casella di posta elettronica ecc..…)
    • Portarli a conoscenza delle Esposizioni, giornate promozionali, Pubblicità sui giornali di settore e non.
    • Attivare un servizio fotografico atto a verificare il PdV prima e dopo il nostro eventuale intervento.
    • Ogni negozio è una attività a se stante e da programmare (creare,modificare) in loco.
    • E’ necessario enfatizzare gli stili di vendita che facilitino il SELL OUT.
    © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 36. © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy Vetrofania 20x30cm "punto vendita selezionato" Vela a soffitto f.to 64x88cm Poster Cane e Gatto f.to 50x70 Piantana Telescopica cm 75x75 Zerbino Locandina "La Soluzione"T-Shirt Listino al Pubblico 2007 Tappo Salva freschezza Leggio in cartone Portachiavi galleggiante Fascia adesiva per vetrina esterna Porta cellulare Fascetta porta messaggi oscillante Pallone da spiaggia Depliant Vademecum (depliant + Informaclienti) Mascotte dott. Tikura Cartoncino 200g - Fermati prezzo speciale Mascotte dott.ssa Mikuri Cartello Orari negozio Dosatore Trasparente Blocco Notes F10 15x21cm Gadgets Comunicazione Materiale a tua disposizione:
  • 37. Depliant Vela Cartello orari © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. Tappo sfress Portachiavi Vetrofania SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
  • 38. perché…perché…perché……. Le domande tengono in vita l’azienda. ? ?
  • 39. “ Nella vita puoi avere quello che vuoi, se solo aiuti abbastanza altrepersone ad avere quello che vogliono” Zig Ziglair © Sanypet S.p.a. This document is and remains property of Sanypet Spa. It may not be reproduced in whole or in part nor distributed to any third party. The document contents shall be proprietary and confidential know-how. SANYpet s.p.a.Via Piemonte, 3035043 Monselice (PD) Italy
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